Instaladores de placas solares: la búsqueda que decide el presupuesto

Siempre en este orden, y con muy poca variación:

Entre el vocabulario del instalador y el del cliente hay una distancia que cuesta visitas cada mes. Tú dices «fotovoltaica» y «kilovatio pico»; el cliente dice «placas» y «poner placas en el tejado». Y a menudo dice «paneles solares para el agua caliente», que es otra cosa —⁠térmica⁠— y conviene distinguirlo en la web.

Las subvenciones al autoconsumo cambian constantemente: hay convocatorias autonómicas, deducciones en el IRPF y bonificaciones del IBI que dependen de cada ayuntamiento. Eso significa dos cosas, y las dos juegan a tu favor.

Se busca constantemente, porque la gente no sabe qué hay vigente en cada momento. Y nadie mantiene esa información al día, porque da trabajo y no es glamuroso.

Una página de ayudas al autoconsumo en Navarra, actualizada de verdad, con qué hay abierto, plazos, quién puede pedirlo y qué papeles hacen falta, es de las páginas que más contactos generan en este sector. Y como envejece rápido, quien la mantiene se queda solo en unos meses.

Un comparador tiene una página genérica para toda España. Tú puedes tener las que él nunca va a escribir:

Casi todas las webs del sector ponen un simulador de ahorro. Está bien tenerlo, pero Google no puede leer lo que calcula: para el buscador, esa página está casi vacía.

El simulador convierte a quien ya llegó. Para que llegue hace falta texto que responda las preguntas de antes, y ese texto es justo lo que se suele sustituir por el simulador pensando que hace el mismo trabajo.

Es una instalación física en un tejado concreto, y la gente lo sabe: quiere a alguien de cerca que pueda volver si algo falla dentro de tres años.

Eso juega a tu favor frente a los comparadores nacionales, siempre que tu ficha de Google esté bien y tu web deje claro dónde trabajas de verdad. Y también frente a las grandes: la posventa es el punto débil del sector y el argumento que más convence si lo cuentas con datos concretos —⁠en cuánto tiempo atiendes una avería, qué garantía das tú además de la del fabricante⁠—⁠.

Buena parte de la partida se juega en la caja del mapa, y ahí un instalador tiene un problema que un comercio no tiene: no hay local al que vaya nadie. Se trabaja desde una nave o desde casa, y el cliente no va a pasarse jamás.

La ficha contempla ese caso y casi nadie lo usa bien: se puede ocultar la dirección y declarar una zona de servicio, los pueblos a los que de verdad te desplazas. Eso evita además la trampa contraria: declarar media Navarra para salir en todas partes y no salir bien en ninguna.

Tres cosas deciden más que el resto. La categoría principal, la del oficio y no una genérica de energía: con la equivocada no compites, directamente. Las fotos, que aquí son de tejados reales con la instalación puesta, no renders del fabricante. Y las reseñas recientes, que en una compra así se leen enteras, incluidas las malas y cómo las contestaste.

Si trabajas sin local abierto al público, el planteamiento entero está en negocios sin tienda física.

Este es un sector donde se prometen ahorros alegremente. Conviene el camino contrario: dar cifras con sus condiciones —⁠orientación, sombras, consumo real, precio de la luz del momento⁠— y decir que el cálculo exacto sale en la visita.

Es menos vistoso y convierte mejor, porque quien lee ya ha visto tres webs prometiendo lo imposible y empieza a sospechar de todas. Ser el único que matiza es, en este sector, una ventaja competitiva. Yo no sabría decirte qué hace un consultor SEO por un negocio como el tuyo sin ver antes tu web, por lo mismo que el ahorro exacto no se calcula sin subir al tejado.

«Energía limpia para un futuro sostenible» como titular. No lo busca nadie y ocupa el sitio del titular que sí se busca.

Prometer amortizaciones fijas sin condiciones. Además de ser falso en la mayoría de los casos, es lo que hace que el cliente informado desconfíe de todo lo demás que digas.

Copiar el texto del fabricante de los paneles. Está en otras doscientas webs idénticas y no aporta nada que te distinga.

Depender solo de los comparadores. El contacto comprado sale caro, llega a la vez a otros tres instaladores y te obliga a competir solo por precio. Es exactamente la posición de la que el trabajo propio te saca.

Es lo que se oye en el gremio: el teléfono no suena como en los años en que preguntaba todo el mundo, entra gente que pide tres presupuestos y compara al céntimo, y muchos han abierto otra línea para sostener el año. Si es tu caso, esa otra instalación tiene su propia estacionalidad y se trabaja como un frente aparte.

Lo que ha cambiado no es que nadie busque: es quién busca. Hay menos curiosos y más gente decidida, y ha aparecido un cliente que antes no existía —⁠el que ya tiene placas y quiere ampliarlas, arreglarlas o entender su factura⁠—⁠, al que no le sirve una web escrita para quien todavía duda. Por eso el marcador cambia: contar «visitas» aquí no dice nada, porque el pico de curiosos nunca fue negocio.

Atribuir una llamada a la web no es evidente y casi nadie lo tiene bien puesto: cómo medir cuántas llamadas te trae la web de verdad.

La página de ayudas de Navarra, con el compromiso de revisarla cada tres meses. Es la que menos competencia tiene, la que más intención de compra capta y la única que un comparador nacional no puede mantener con el mismo nivel de detalle.

Y si ni siquiera eso, entonces la ficha de Google completa: es gratis, tarda una tarde y es lo único que puede notarse antes de fin de mes.