Conserveras: cómo vender espárrago y piquillo fuera de Navarra por internet
Qué busca quien compra conserva de Navarra por internet, cómo se compite con la denominación de origen y por qué el regalo de empresa es el canal olvidado.
Quien compra conserva de Navarra por internet no busca marca: busca producto con procedencia —«espárrago de Navarra», «piquillo de Lodosa»— y compara. Para una conservera pequeña, el terreno ganable no es la búsqueda genérica, copada por grandes tiendas, sino la del producto concreto explicado con criterio, la cesta de regalo de empresa y la venta directa a quien ya probó el producto.
Cómo una tienda genera páginas infinitas
/camisetas+ color+ talla+ marca+ precio
- 2.400 URL para 30 productos, compitiendo entre sí
Cada filtro multiplica.
Una conservera navarra pequeña tiene un producto que se busca en toda España y una web que, casi siempre, no aparece en ninguna de esas búsquedas.
El motivo no es el producto: es que la búsqueda de alimentación está copada por tiendas grandes y marketplaces, y competir de frente en «comprar espárragos» es tirar el presupuesto. Vender conservas online con SEO tiene tres terrenos donde sí se puede ganar.
Qué se escribe en Google antes de comprar un bote
No hay una búsqueda de conservas: hay cinco momentos distintos y cada uno se escribe de otra manera. Saber en cuál está el que llega es lo que decide qué página le hace falta.
El que quiere producto de aquí y no sabe distinguirlo. Escribe «espárrago blanco de Navarra», «piquillo de Lodosa», «alcachofa de Tudela», y justo después «cuál es bueno», «qué calibre elegir», «pelado a mano». Está comparando calidad, no precio, y es el mejor cliente que existe porque pregunta antes de comprar.
El que ya sabe lo que quiere y busca dónde. «Comprar piquillo de Lodosa», con marca o sin ella. La decisión dura dos minutos: si la tienda no carga, no dice el envío o no acepta su forma de pago, se va al siguiente resultado.
El que está cocinando. «Cómo rellenar pimientos del piquillo», «qué hacer con un bote de espárragos». No viene a comprar, viene a resolver la cena, y se lleva el bote si lo tiene delante.
La empresa de octubre. «Cesta de Navidad para empleados», «lote de productos de Navarra», «regalo de empresa gourmet». Busca en horario de oficina, compara tres proveedores y decide por plazo y por si se puede personalizar.
El que ya probó el producto. Escribe tu marca, tal cual, a veces mal escrita. Es la búsqueda más valiosa de todas y la única que puedes perder por no tener tienda propia.
Las tres primeras son búsquedas largas, concretas y con poca competencia, que es exactamente de lo que van las palabras clave long tail. La genérica, «comprar conservas online», no está en la lista a propósito.
El producto concreto, explicado por quien lo hace
Quien compra conserva buena no busca «conservas»: busca con calificativos. El calibre, la denominación, la forma de elaboración, el uso. Y hace preguntas que en las tiendas grandes nadie responde.
Lo que se puede afirmar y lo que no
El regalo de empresa, que es el canal olvidado
Cada otoño, miles de empresas buscan qué regalar a clientes y empleados. Y buscan justo eso: cestas, lotes, regalo de empresa con producto de la tierra. Pedido grande en vez de bote suelto, cliente que repite todos los años si acierta, menos competencia en la búsqueda que la venta al particular, y una estacionalidad clarísima.
Publica la página en verano, no en noviembre
En noviembre ya está decidido quién aparece para «cesta de regalo de empresa». Se publica en julio y se actualiza cada año en la misma dirección.
Qué lotes hay y qué llevan
Con fotos del lote real, no del catálogo. Y el precio por unidad según cantidad.
Desde qué cantidad y si se personaliza
Con el logotipo del cliente, una tarjeta, un mensaje. Es lo que diferencia un regalo de empresa de una compra.
Plazos y envíos a varias direcciones
Es lo que más preguntan: si puedes mandar cincuenta lotes a cincuenta direcciones distintas, y en qué plazo. Dilo antes de que pregunten.
Cómo se factura
Factura única, con los datos de la empresa, y si hay descuento por volumen.
La venta directa a quien ya te conoce
Mucha gente prueba el producto en un restaurante, en una tienda o por un regalo, y después busca la marca por su nombre. Si esa búsqueda no lleva a una tienda propia donde comprar en dos clics, el pedido se pierde o se va a un intermediario que se lleva el margen.
Comprobación de un minuto: busca tu marca en Google. ¿Sale tu web primera? ¿Se puede comprar desde ahí en dos clics? ¿Aparece antes un marketplace que vende tu producto con su margen?
Si a la última contestas que sí, ya tenemos tema para una primera llamada sin coste con mi consultoría SEO para empresas de Navarra: ese pedido ya era tuyo.
Los tres terrenos
| Terreno | Quién busca | Competencia | Qué lo gana |
|---|---|---|---|
| El producto concreto explicado | Quien quiere calidad y no sabe distinguirla | Baja: nadie lo explica | Fichas propias con el detalle que solo sabe el fabricante |
| El regalo de empresa | Empresas en otoño | Media | Página publicada en verano con lotes, plazos y envíos múltiples |
| La venta directa por marca | Quien ya probó el producto | Tu propio distribuidor | Que tu web salga primera y se compre en dos clics |
| «Comprar conservas online» | Todo el mundo | Grandes tiendas y marketplaces con anuncios | Nadie pequeño |
Lo que hay que resolver en la tienda
Las fichas de producto propias. Copiar la descripción del distribuidor, o tener la misma que quince tiendas, es la garantía de no posicionar. La ficha la escribes tú, con la finca, el calibre, la campaña, cómo se pela.
Los gastos de envío, claros y arriba. En alimentación el envío es una parte grande del precio y es el motivo número uno de carrito abandonado. El pedido mínimo, si lo hay, dicho antes. Y las fotos del producto real, incluido el bote abierto y el contenido en un plato: en alimentación la foto es media venta.
Las recetas, la mejor puerta de entrada
Quien busca cómo preparar unos piquillos rellenos acaba comprándolos si el bote está a un clic de la receta. Es la forma de llegar a quien todavía no conoce tu marca, y funciona mejor con fotos del plato hecho con tu producto.
Una receta por producto y por temporada, con el bote enlazado al final, es contenido que trae todo el año y que ningún marketplace tiene.
Si vendes a hostelería o a tienda
Es otro cliente y otra búsqueda: formatos grandes, precios por caja, condiciones, plazos y distribución. Merece su propia sección, con el lenguaje del profesional, y no mezclada con la venta al particular.
Es un canal donde la competencia en búsquedas es mucho menor, porque casi todas las webs del sector están hechas para el consumidor final.
Aquí el mapa de Google casi no decide
En la mayoría de los negocios de Navarra media partida se juega en la caja del mapa, porque quien busca quiere a alguien cerca. En una conservera que vende fuera, no. Quien compra un bote de piquillos desde Sevilla no quiere el productor más cercano: quiere el producto, y el kilómetro le da igual.
Por eso aquí el trabajo no es la ficha, es el producto explicado y la tienda que funciona. Conviene decirlo porque muchas conserveras gastan energía en la parte local que no les va a traer pedidos, cuando lo suyo se parece más a posicionarse sin depender del mapa.
Con dos salvedades que sí valen. La primera, la tienda de fábrica: si se puede comprar en la propia conservera, la ficha de Google con horario real, fotos y la dirección bien puesta trae a quien pasa por la Ribera y busca «dónde comprar conservas» con el nombre del pueblo. Es poca gente y compra mucho de una vez.
La segunda, la visita a la fábrica, si la hacéis. «Visitar una conservera en Navarra» es una búsqueda de turista con intención, y quien hace esa visita se va con una caja y con la marca en la cabeza. Ahí la ficha sí trabaja, y trabaja durante años.
Lo que no tiene sentido es lo contrario: montar la web como si el cliente fuera de Pamplona cuando casi toda la campaña se vende fuera de la provincia.
Qué escribir y qué no
«Si vendo yo por internet, me peleo con mi distribuidor»
Es la objeción de este sector y no es una excusa: una conservera pequeña vive de que un distribuidor le coloque palés, y nadie quiere discutir con quien le compra casi toda la campaña.
Pero la pelea que se teme no es la que hay. El distribuidor vende cajas a tiendas y a hostelería; tu tienda vende botes sueltos a particulares que nunca iban a comprar un palé. Lo que sí conviene es no invadir el terreno del otro: no poner un precio al público que deje mal a las tiendas que te distribuyen, y no ir a buscar al cliente que ya es suyo.
Y hay una parte que casi siempre se ignora y es la que más margen deja: quien prueba el producto en un restaurante o lo recibe en un lote y después busca tu marca por el nombre. Ese pedido no existe para el distribuidor. Hoy, si no tienes tienda, se lo lleva un intermediario que compró tu producto y le pone su margen encima.
El regalo de empresa es todavía más claro. Una empresa que quiere cincuenta lotes personalizados con su logotipo, facturados de una vez y enviados a cincuenta direcciones, no es un cliente que atienda un distribuidor de alimentación. O lo coges tú, o lo coge otro productor.
Y si aun así prefieres no tocar nada del canal, queda la parte que no discute con nadie: las fichas explicadas y las recetas. Eso no vende por debajo de nadie y hace que tu nombre exista el día que alguien busque el producto.
Un caso: la conservera que era solo institucional
Qué mediría
Qué búsquedas traen ventas y no solo visitas; qué porcentaje de tu tráfico llega buscando tu marca, si es casi todo, no estás captando clientes nuevos; y cuándo empiezan a moverse las búsquedas de regalo de empresa, para saber cuándo publicar el año que viene.
Preguntas frecuentes
¿Puedo decir «espárrago de Navarra» si no estoy en la indicación protegida?
No como denominación: «Espárrago de Navarra» es una indicación geográfica protegida y usarla sin estar amparado no es una exageración comercial, es un problema legal. Puedes decir dónde cultivas y cómo, con exactitud, y lo que garantiza tu producto por sí mismo. En alimentación, cada afirmación tiene que ser comprobable.
¿Cuándo publico la página de regalo de empresa?
En verano, no en noviembre: en noviembre ya está decidido quién aparece para «cesta de regalo de empresa». La página necesita qué lotes hay y qué llevan, desde qué cantidad, si se personaliza con el logotipo del cliente, plazos, si envías a varias direcciones distintas, que es lo que más preguntan, y cómo se factura.
¿Los gastos de envío los pongo al final?
Al principio, claros y visibles: en alimentación el envío es una parte grande del precio y es el motivo número uno de carrito abandonado. Decirlo pronto filtra menos de lo que parece; quien lo descubre al final no vuelve. Y el pedido mínimo, si lo hay, dicho antes. Nadie se enfada por un dato que vio a tiempo.
¿Merece la pena una tienda propia si ya vendo en un marketplace?
Sí, por la búsqueda de tu marca: mucha gente prueba el producto en un restaurante o por un regalo y después te busca por el nombre. Si esa búsqueda no lleva a una tienda propia donde comprar en dos clics, el pedido se va al intermediario que se lleva el margen.
¿Las recetas traen ventas o solo visitas?
Traen las dos, si el que enseña la receta es el que vende el producto: quien busca cómo preparar unos piquillos rellenos acaba comprándolos si el bote está a un clic de la receta. Es la mejor puerta de entrada para quien todavía no conoce tu marca, y funciona mejor con fotos del plato hecho con tu producto.
Ordenar la web para vender lo que ya haces bien corresponde al SEO para empresas, y la tienda, con sus fichas, envíos y recetas, al SEO para ecommerce. El mismo producto con procedencia y la misma pelea contra la búsqueda genérica está en bodegas de Navarra: por qué tu vino no aparece cuando buscan la denominación. Para quien prueba el producto de paso y luego lo busca, el Camino de Santiago como fuente de clientes; y para entender por qué «conservas» y «piquillo de Lodosa pelado a mano» son dos búsquedas, la intención de búsqueda.
La primera llamada no cuesta nada y suele bastar para saber si tiene arreglo. Si tu caso no es para mí, te lo digo.
