¿Cuánto tráfico necesito para que la web sea rentable?
La cuenta se hace al revés: se empieza por los clientes que quieres, no por las visitas. Sale menos tráfico del que se cree, y si no, la palanca no es traer más.
La cuenta se hace al revés: se empieza por cuántos clientes al mes quieres, se divide entre tu tasa de conversión y sale el tráfico necesario. Casi siempre es mucho menos del que se cree, y cuando sale un número imposible para tu mercado, la respuesta no es traer más gente: es subir la conversión o el valor del cliente.
Casi nadie hace esta cuenta, y hacerla cambia bastantes decisiones. El error habitual es empezar por las visitas, «quiero llegar a mil al mes», cuando ese número no significa nada por sí solo.
La pregunta de cuánto tráfico necesita una web para ser rentable se hace al revés, y cabe en un folio.
La cuenta, de atrás hacia delante
¿Cuántos clientes nuevos quieres al mes?
No visitas: clientes. Pongamos cuatro, que para muchos negocios de servicios ya cambia el año.
¿Cuántos de los que contactan acaban contratando?
Si de cada tres presupuestos cierras uno, necesitas doce contactos al mes.
¿Cuántos de los que entran contactan?
Si es uno de cada cincuenta, un 2 %, razonable en servicios con el teléfono visible, necesitas seiscientas visitas.
¿Cuántas de esas vienen de búsqueda?
Si una parte llega por recomendación o redes, quizá necesitas cuatrocientas de búsqueda. Trece al día.
Cuatrocientas visitas orgánicas al mes. Eso es lo que hace falta para cuatro clientes, y es muchísimo menos de lo que la gente imagina cuando pide «más tráfico».
Tres negocios, tres cuentas
| Servicio local | Despacho profesional | Tienda online | |
|---|---|---|---|
| Clientes nuevos que quiere al mes | 4 | 2 | 60 pedidos |
| De los que contactan, contratan | 1 de 3 | 1 de 2 | No aplica: compran directo |
| Contactos necesarios | 12 | 4 | 60 |
| Conversión de la web | 2 % | 1 % | 1,2 % |
| Visitas necesarias al mes | 600 | 400 | 5.000 |
| De búsqueda, si es dos tercios | 400 | 270 | 3.300 |
| Al día | 13 | 9 | 110 |
Por qué importa hacerlo así
Porque el número que sale te dice si el plan es realista antes de gastar.
Si haces la cuenta y salen cuatrocientas visitas al mes, mira cuántas búsquedas hay para lo tuyo en tu zona. Si hay tres mil al mes en total, estás pidiendo captar un trece por ciento: ambicioso pero posible, y con un plazo que se puede estimar.
Si salen veinte mil visitas y el mercado entero mueve cinco mil búsquedas, la cuenta no cierra por mucho trabajo que se haga. Y entonces la respuesta no es traer más gente. Si te preguntas qué hace un consultor SEO por un negocio como el tuyo, una parte es justo esta: decirte si la cuenta cierra antes de cobrarte nada.
Qué hacer cuando el número sale imposible
Hay tres palancas y solo una es el tráfico.
La palanca que nadie toca: la conversión
Duplicar el tráfico de una web cuesta meses de trabajo. Duplicar su conversión, a veces, cuesta una tarde: poner el teléfono donde se vea, contestar a las preguntas que la gente hace antes de llamar, decir un precio orientativo, enseñar un trabajo hecho.
Una web que convierte al 1 % necesita el doble de tráfico que una que convierte al 2 % para los mismos clientes. Antes de pedir más visitas, mira qué hacen las que ya tienes.
La prueba más sencilla: pregúntate qué pasa cuando alguien llega a tu página de servicio desde una búsqueda. ¿Ve un precio o un rango? ¿Ve a quién va a llamar? ¿Ve un trabajo parecido al suyo? ¿Sabe qué pasa después de escribir? Cada «no» es una parte del tráfico que se va sin contactar.
El número que engaña: el tráfico total
Se separa en Search Console: las consultas que contienen tu nombre son marca; las que describen un problema o un servicio son las que cuentan aquí. Y dentro de estas, las que llevan «precio», «presupuesto», la ciudad o «cerca» son las que más convierten.
Cómo estimar tu conversión si no la tienes
Si no mides, empieza contando contactos: llamadas, formularios y correos que llegan en un mes, apuntados en cualquier sitio. Divide entre las visitas del mismo periodo y ya tienes un punto de partida.
Y usa un número conservador. Si dudas entre el 1 % y el 3 %, calcula con el 1 %: si con esa cifra el plan sale, sale seguro. Si solo sale con el 3 %, no sale.
Cuánto tráfico hay en tu mercado
La otra mitad de la cuenta es el techo: cuántas búsquedas existen al mes para lo tuyo, en tu zona, sumando todas las formas de pedirlo. Una herramienta de palabras clave lo aproxima; las cifras no son exactas, pero sirven para saber si estás pidiendo el diez o el doscientos por ciento del mercado.
Y el techo no es la suma entera: nadie capta el cien por cien de las búsquedas, ni estando primero. Una posición primera se lleva, de media, entre un cuarto y un tercio de los clics; en búsquedas locales con mapa, menos. Contar con un 15-20 % de lo que existe es realista para quien lo hace bien.
Traer más o convertir mejor
Un caso: la web que pedía el triple de tráfico del que había
Preguntas frecuentes
¿Cuál es una conversión normal?
Depende tanto del sector que los promedios sirven de poco. En servicios locales con el teléfono visible, entre el uno y el cinco por ciento es un rango habitual; en tiendas online, bastante menos. Lo útil no es compararte con otros: es medir el tuyo, y ver si mejora cuando tocas la web.
¿Y si vendo online?
La misma cuenta, cambiando contactos por pedidos. Las conversiones suelen ser más bajas, entre el uno y el dos por ciento es corriente, y a cambio el valor del pedido se conoce al céntimo. Con eso, el tráfico necesario sale igual de rápido, y suele salir más alto que en servicios.
¿Esto sirve para decidir el presupuesto?
Es justo para lo que sirve. Si necesitas cuatrocientas visitas al mes y con eso ganas cuatro clientes de mil euros, sabes cuánto puedes invertir en conseguirlas y a partir de qué cifra deja de compensar. Sin esta cuenta, el presupuesto se decide por lo que cuesta el proveedor, no por lo que vale el resultado.
¿Cómo sé cuántas búsquedas hay en mi zona?
Con una herramienta de palabras clave, sumando las búsquedas mensuales de todas las formas en que se pide lo tuyo en tu ciudad y comarca. Las cifras son aproximadas, pero sirven para saber si estás pidiendo el diez o el doscientos por ciento del mercado, que es la única pregunta que importa.
¿Las visitas de redes sociales o de anuncios entran en la cuenta?
Entran en la cuenta del negocio, no en la del posicionamiento: cada canal tiene su conversión y conviene calcularla por separado, porque quien llega desde un anuncio de un servicio concreto convierte distinto de quien llega desde una publicación. La cuenta del artículo es la de la búsqueda; el resto se suma aparte.
Esta cuenta, hecha con tus cifras y las búsquedas reales de tu zona, es el punto de partida de una auditoría SEO. Para entender qué visitas cuentan y cuáles no, qué es el tráfico orgánico y por qué importa más que las visitas; para saber qué se busca, cómo saber qué busca de verdad tu cliente. Y para no engañarte con los resultados, cómo medir si el SEO está funcionando y cuánto cuesta el SEO.
La primera llamada no cuesta nada y suele bastar para saber si tiene arreglo. Si tu caso no es para mí, te lo digo.
